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Estrategias de internacionalización: expandir tu negocio con éxito en nuevos mercados
18 de julio de 2024
Dar el salto al exterior no siempre es una decisión sencilla para un CEO. Sin embargo, incrementar el público objetivo de tu compañía puede ofrecerte un importante retorno a largo plazo. En este artículo te vamos a mostrar las mejores estrategias para que tu negocio pueda expandir sus fronteras con el menor riesgo.
Crear una nueva sede o exportar tus productos
Esta es una de las primeras preguntas que hay que hacerse cuando se plantea la cuestión de internacionalizar una empresa. Ambas tienen ventajas e inconvenientes y la decisión final dependerá de cuántos recursos se desean invertir y del nivel de penetración que se quiere lograr en el nuevo mercado.
En Claves para internacionalizar mi negocio, un artículo que publicó Óscar Granados en EL PAÍS, se recogían unas declaraciones de José Antonio Clemente, docente en la UNIR: “Exportar es menos costoso, pero conlleva un contacto escaso con el mercado de destino. Esto, explica el profesor de UNIR, habilita una compilación de información mucho menor sobre las necesidades y la evolución de los consumidores en el extranjero que si la organización contara con una delegación en el país”.
Confiar en empresas locales
Si bien crear desde cero una delegación en el extranjero es algo demasiado caro, muchos negocios recurren a una solución intermedia en la que colaboran con negocios locales para reducir el riesgo y garantizar un mayor contacto con los clientes del extranjero. Esto es lo que hacen, por ejemplo, la mayoría de empresas de alimentación con presencia fuera de España. Pero ¿cómo es posible encontrar negocios de confianza con los que colaborar?
En El secreto de la internacionalización de la empresa ‘gourmet’ española, Gonzalo Solana González y Raúl Mínguez Fuentes explicaban en CincoDías uno de los métodos más empleados por las empresas exportadoras: “Se valora especialmente la organización de viajes para asistir a ferias en el exterior, porque permiten encontrar clientes y distribuidores locales, así como conocer mejor a la competencia, y que se facilite la cooperación empresarial mediante la constitución de grupos de trabajo e iniciativas para intercambiar conocimientos y experiencias en otros mercados”.
Prestar atención al público local
En muchos casos, compañías que ya están asentadas en su mercado y se atreven a expandir su negocio terminan fracasando. Hay muchas causas detrás de esto, pero una de las más habituales tiene que ver con la falta de adaptación de sus bienes o servicios. Y es que lo que funciona en un país no tiene por qué ser igual en otro, incluso aunque sean vecinos.
Uno de los casos más curiosos es el del tomate frito. A pesar de que en España su consumo es muy común, en otros lugares, como por ejemplo Portugal, el porcentaje del mercado que ocupa es casi residual. Allí es mucho más habitual el tomate triturado.
Pero también el packaging o la receta de los productos de alimentación deben adaptarse. Es lo que se conoce como glocalización. Javier A. Fernández habló de ello en EL PAÍS en un artículo titulado Pensar en local para vender a todo el mundo Jordi Andreu, profesor de la OBS Business School, explicaba en ese texto que: “En muchas ocasiones las compañías cuentan con productos excelentes, conocen bien las leyes y tienen claros los impuestos que han de pagar, pero fracasan en sus nuevos mercados porque, por ejemplo, no han tenido en cuenta que el envase en el que los comercializan no responde a la forma en que se consume ese bien en el destino, lo que hace que no se perciba como algo atractivo”.
Estudios para reducir el riesgo
Lo cierto es que es imposible conocer con exactitud cómo va a funcionar la internacionalización de un negocio. No obstante, sí se pueden llevar a cabo previsiones realistas sobre ello. En un artículo de EL PAÍS escrito por Jaime Rodríguez y titulado Vender en el extranjero sin riesgo, Alfonso Jesús Torres, de la UNIE, daba unos consejos muy interesantes sobre qué debe conocer la empresa antes de dar el paso: “Identificando posibles destinos, evaluando la demanda real, las preferencias de sus consumidores, la normativa local, los matices culturales y la competencia... para tomar así decisiones con conocimiento de causa”.
Las pymes también pueden internacionalizarse
De hecho, nueve de cada diez empresas exportadoras son pequeñas, lo que da una idea de su capacidad. Sin embargo, no es una tarea sencilla. Rocío González explicó con bastante detalle este tema en Factores determinantes en la internacionalización de las pymes. La autora explicaba las razones que llevan a muchos de estos negocios a ampliar sus horizontes: “Las pymes necesitan repensar sus estrategias para mejorar su competitividad e incrementar sus ventas. La pandemia ha afectado a estas empresas y ha introducido cambios que afectan a las estrategias de diversificación de los mercados o a la simplificación de las cadenas de valor”.
Como ves, llevar a cabo una buena planificación puede hacer mucho más fácil el proceso de expandir tu empresa más allá de sus fronteras naturales. En EL PAÍS y Cinco Días encontrarás otros muchos artículos que te ayudarán en tu día a día como CEO. Suscríbete a nuestra plataforma para acceder a todos los contenidos.
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